Leren onderhandelen | Closing the deal

325 EUR + BTW 
17/01/2020 (Gent) - 23/01/2020 (Hasselt) - 24/01/2020 (Antwerpen)

Locaties
HOLIDAY INN Gent Expo, Maaltekouter 3, 9051 Gent
HOLIDAY INN Hasselt, Kattegatstraat 1, 3500 Hasselt
VAN DER VALK Hotel, Luitenant Lippenslaan 66, 2140 Antwerpen

Permanente vorming
In aanvraag - 4 u permanente vorming BIBF, IAB, FSMA (bank) en BIV (te bevestigen)
Advocaten kunnen met het afgeleverde aanwezigheidsattest de gevolgde opleiding op individuele basis laten valideren door OVB.

Early Bird Discount
Schrijf in op uiterlijk 27/12/2019 en laat een 2de persoon gratis deelnemen. Uw genodigde ontvangt eveneens een deelname-attest voor permanente vorming.

Docent :Theo DE BEIR

Level: Actualisatie- of uitdiepingsopleiding


“Onderhandelen is een kunst”, maar dan toch wel een kunstvorm die kan worden aangeleerd, met eigen wetmatigheden, technieken, gedragsregels en methodologie.

Maar wat zijn nu die wetmatigheden van onderhandelen? Wat zijn de geheimen van een goede voorbereiding, de do’s-and-don'ts tijdens een onderhandeling, en welke effectieve onderhandelingstechnieken kunnen worden toegepast?

Als adviseur van KMO’s en familiebedrijven bent u dagdagelijks betrokken bij onderhandelingen : met de fiscus, met de bank, met collega’s, met een cliënt, over een commerciële transactie, een vastgoedtransactie,… kortweg, in elke professionele relatie komt onderhandelen aan de pas. Een goed inzicht in het onderhandelingsproces zal u helpen om uw onderhandelingsvaardigheden aan te scherpen en optimaal onderhandelde overeenkomsten te sluiten.

In deze praktische opleiding verneemt u hoe u een onderhandeling concreet kan voorbereiden, aanpakken en sturen.

De docent, meester Theo DE BEIR, advocaat en erkend bemiddelaar, maakt sedert ruim 30 jaar van onderhandelen zijn beroep, en geeft in zijn gekende pragmatische stijl inzicht in de dynamiek van een onderhandelingsproces en reikt daarbij tools aan om elke onderhandeling op een gestructureerde manier aan te pakken:

  • Onderhandelen staat of valt met een goede voorbereiding. Vooraleer men de onderhandelingstafel kan benaderen dient men de context in kaart te brengen: type onderhandeling (one-shot of long term), welke belangen prevaleren er voor uzelf en voor de tegenpartij, welke factoren en drukkingsmiddelen (timing, etc) kunnen een rol spelen, etc.
  • Een gestructureerde aanpak met duidelijke afspraken en een onderhandelingsagenda brengen rust aan de tafel zodat eenieder met een gerust doch waakzaam gemoed de onderhandeling kan aanvatten.
  • Tijdens de onderhandeling zijn verschillende communicatievormen en -strategieën mogelijk, met elk zijn voor- en nadelen. Legt u zelf als eerste een voorstel op tafel, of wacht u eerst het voorstel van de tegenpartij af? Onderhandelt u over alle aspecten tegelijk, of per onderdeel? Wanneer legt u welke kaarten op tafel? Welke principes en vuistregels gelden wanneer er “geruild” of onderhandeld wordt?
  • Tijdens de onderhandeling dienen zekere gedragregels te worden gerespecteerd, waarbij bepaalde do’s-and-don’ts bepalend kunnen zijn voor het welslagen van een onderhandeling.
  • The end is near: een deal is beklonken. De docent zal u bewust maken dat het einde van de onderhandeling slechts het begin is. Een bewuste benadering van het goed afsluiten van de onderhandeling is essentieel opdat de voorspoedige toekomst zoals u die heeft onderhandeld behouden kan blijven.

Na deze opleiding heeft u een goed inzicht verkregen in de wetmatigheden van onderhandelen en de verschillende onderhandelingstechnieken en -strategieën. U overziet de verschillende fasen in het onderhandelingsproces en de mogelijkheden om dit proces structureel aan te pakken en te sturen om tot optimaal onderhandelde overeenkomsten te komen.

Docent

Theo De Beir

Theo is ruim 30 jaar actief aan de balie van Brussel en is managing partner van Agrementor Brussels. Theo specialiseert zich in onderhandelen en bemiddelen met voornamelijk een commerciële insteek. Theo heeft een ruime ervaring opgebouwd in zowel het voeren van procedures voor rechtbanken alsook het beslechten van geschillen door middel van onderhandeling of als op te treden als bemiddelaar. Als erkend bemiddelaar wordt Theo regelmatig aangesteld door hoven en rechtbanken om op te treden in complexe commerciële conflicten, en wordt er eveneens vaak op hem beroep gedaan door bedrijven en advocaten in buitengerechtelijke bemiddelingen.

Daarnaast is Theo een regelmatig spreker en docent voor opleidingen, onder meer aan de KUL en de UA (“Onderhandelen en bemiddelen”), plichtvak in master Rechten, en aan de EHSAL Management School (EMS) (“Conflicten in familiebedrijven”). Verder is Theo samen met zijn Antwerpse partner Willem Meuwissen (Agrementor Antwerp) oprichter van het opleidingsinstituut THE ACADEMY (vzw AGREMENTOR NEGOGIATION AND MEDIATION ACADEMY), dat verscheidene opleidingen aanbiedt, waaronder een hoogkwalitatieve opleiding om erkend bemiddelaar te worden, alsook (desgevallend in-house) masterclasses in onderhandelen. Deze masterclasses bieden een training in onderhandelen aan gedurende een opleiding van 3/5 dagen.

Leerdoelen

Deelnemers inzicht verschaffen in

  • Het verloop van een onderhandelingsproces en de verschillende soorten onderhandelingscontexten
  • De methodiek en de geheimen van een goede voorbereiding
  • De structurele aanpak van de onderhandelsfase met afsprakenkader en onderhandelingsagenda
  • De verschillende onderhandelingsstrategieën en -technieken
  • De dynamiek tijdens de onderhandelingsfase, gedragsregels en vuistregels, do’s-and-don’ts
  • De aanbevelingen om onderhandelingen af te ronden

Deelnemers in staat stellen om

  • Een onderhandlingsproces te sturen om tot een optimaal onderhandelde overeenkomst te komen

Programma

  • Analyseer de onderhandeling
    • One shot of long term
    • Wie aan tafel/vertegenwoordigingsbevoegdheid
    • Timing/agenda
    • …
  • Voorbereiding is de rots in de branding
    • Belangenanalyse van uzelf als van de wederpartij
    • Alternatieven (BATNA/ZOPA/reservation value)
    • …
  • Structuur biedt houvast
    • NDA/geheimhoudingsverklaring
    • Duidelijke afspraken
    • Standpunten – belangen – opties – oplossingen
    • Onderhandelingsagenda
    • …
  • Onderhandelen is communiceren en informeren
    • Informatieuitwisselingschoreografie
    • Niet liegen
    • Respect
    • Vragen stellen
    • Luisteren
    • …
  • Het einde van de onderhandeling is slechts het begin
    • Draften
    • Terugkoppeling naar achterban
    • Opvolgen deal (anticiperen, ook wanneer er geen problemen zijn)
    • Wilsgebreken
    • Precontractuele aansprakelijkheid

Deelnameprijs

325 EUR + BTW
Inclusief slidepack. Snacks en parking voor de deur worden aangeboden.

Early Bird Discount | 2de deelnemer gratis

(onder voorbehoud van voldoende plaatsen; toewijs in volgorde van inschrijving)

Wat u hiervoor hoeft te doen:

  • U schrijft zich hieronder in op uiterlijk 27/12/2019
  • Aansluitend mailt u ons (info@kmocampus.be) de gegevens van uw gratis genodigde (Naam, Bedrijf, Adres, Email en telefoonnummer). 


Door bij inschrijving uw gegevens te verstrekken geeft u aan KMO Campus de toestemming om u op de hoogte te houden van haar toekomstige activiteiten.